关于电销管理模式的分析
日期:2017-11-03 浏览

推荐的管理模式:区域集中模式

“区域集中”模式指在某几个城市(如北京、河南、陕西等)建立电话区域中心,覆盖一定地理范围内电话行销业务的运营和管理。由区域中心履行展业、销售的职能,由各分支机构的相关部门完成送单、核保、理赔等服务支持职能。目前平安、阳光、人保财险的电话营销都采用这一模式。

 

 

   概况来说即,总公司集中管理,区域中心统一协调,分支机构跟进服务。

 

 

区域集中模式的优势分析:

(1)便于对电话行销的业务统一管理,实现标准化服务。区域集中模式下,电话营销渠道可以统一对员工进行培训,规范服务标准。同时对整体的电话行销业务进行较好的把握,合理制定和执行业务的发展策略。

(2)具有较高的集权性,便于进行统一要求和资源调配。在提高整个渠道的执行力的同时,便于资源的整合和统筹规划,可以最大限度的改善目前电话行销渠道管理资源不足的现状。

(3)直接掌握业务情况,实现了对业务真实性的可控。总公司可以直接管理销售端,直接掌握电子商务销售情况和售后服务情况,有助于电话营销渠道的健康发展。

(4)有效缓解人员团队建设和方言问题。团队是业务的基石,近年来保险电话营销迅猛发展,合格的电话销售人员更显紧俏。区域集中的模式可以较好解决人员团队建设的问题,有利于人才的复制和养成。

二、总公司集中管理、区域中心协调经营的管理模式与在分公司设立独立渠道的模式相比,具有明显的优势:

 

 

 

区域中心制

分公司经营制

优势

便于统一管理,实现统一培训,规范服务标准

各分公司自主经营,管理方式和经营成果参差不齐

劣势

位于总公司层面,具有较高的集权性,便于资源的整合和统筹规划,可以最大限度的改善目前电话行销渠道资源不足的现状。

分公司可能存在因为不了解电销或不重视电销,而对电话行销的扶持政策倾斜,致使电销得不到应有的资源配置的问题。

直接掌握业务情况,实现了对业务真实性的可控性

总公司对分公司电销的发展战略和经营管理职能起指导作用,可控性差

由总公司直接协调,分公司支持服务,有利于更好的利用支公司客户资源,为电销客户提供更好的客户感受

分公司电销中心与分公司下属支公司属于平级单位,在业务开展方面电话行销中心与支公司间存在一定的业务竞争关系。在该模式下,电话行销中心的客户服务和客户关怀难以利用支公司的资源,只能独立操作或者由总公司统一提供资源

避免各级分公司单独建设电话行销部门所产生的重复建设问题

重复建设:职场的选定和装修、管理团队的组件和培训、销售团队的招募

劣势

区域集中的情况下,需要承担大量的长途电话费

本省内呼叫,避免长途话费。但是,在全国使用同一号码外呼的情况下,也同样存在长途电话的问题

优势

 

附件:主要同业公司管理模式

公司名称

管理模式

平安人寿

集中、独立子公司制

中国人寿

分公司制

太保寿险

区域集中、事业部制

泰康人寿

分公司制

太平人寿

独立子公司

大都会人寿

区域集中

阳光人寿

独立子公司制

招商信诺

主渠道、事业部

新华保险

区域集中制

中英人寿

区域集中

生命人寿

事业部制

合众人寿

区域集中

光大永明

事业部制

华夏人寿

分公司制

中航三星

区域集中

 


 

模式

内外勤人员配比

数据采购

财务集中管理

备注

阳光

事业部

1、筹备期配备7名内勤,依据需求每增加50人,质检、培训、人管对应增加
2
、为满足岗位需求,阳光采用外勤人员内勤使用的方式,签订外勤人员合同,设定晋升职级,采用内勤管理方式,如:培训、质检人员

总公司统一采购

电销事业部设财务人员,费用分割至分中心,签批由分中心直接签转至总公司电销事业部,再由分管总经理签批
激励物品采购由电销事业部自行负责

基础岗位:质检、人管、培训、IT、保单行政、数据、中心负责人

光大永明

事业部

筹备期配备7名内勤

总公司统一采购

1、流程:
费用动支申请流程:中心经理-渠道总经理(预算内)
费用兑现审批流程:中心经理-渠道总经理-分管总经理-总公司财务部-财务分管总经理
2
、总公司设专人负责电销财务核算

基础岗位设置:质检、人管、培训、数据、企划、前台、中心负责人

中英人寿

区域集中

筹备期配备7名内勤

 

 

 

华夏人寿

分公司制

筹备期6人,每增加100人增加3

总公司统一采购,流程由分公司走

与我公司原有流程相同

电销经理、业务推动、QA、培训、保单行政、IT、后援支持、人管(2人)、数据

中美大都会

区域集中制

筹备期配备7-8名内勤,北京中心500座席,内勤人数为30

总公司统一采购(为控制数据安全风险)

1、电销渠道优先原则:费用分割至电销中心,电销中心提出动支申请-总公司电销部-渠道分管总-总公司财务部-总公司财务部-总公司财务分管总
2
、电销渠道优先原则是指凡预算内费用动支,以电销渠道签批为首要条件,签批完成后由财务核实预算执行情况

基础岗位:质检、人管、培训、IT、保单行政、数据、业务推动、中心负责人